¿Cuáles son tus antecedentes y funciones en Axelent?  

Nací y me crie en una zona rural cerca Hillerstorp. Se podría decir que me alimenté con paredes de malla desde la cuna porque mi padre y tío fundaron Troax, una empresa que fabrica el mismo tipo de productos que Axelent. Vendieron Troax a una sociedad de inversiones y mi familia no tuvo más relaciones con ellos hasta finales de los años 80.  

Siempre me han interesado las ventas. Ya en el décimo grado dirigí mi propia empresa a través de un plan Junior Achievement. Con 19 años, trabajé como vendedor en una empresa que vendía farolas a autoridades responsables de carreteras y energía en Escandinavia y Oriente Medio.  

Un año después fundé Axelent junto a tres de mis primos. Dos años más tarde se convirtió en mi profesión a jornada completa. La empresa ha crecido gradualmente y, a finales del 2000, la titularidad cambió cuando Johan Axelsson y yo compramos su parte a los demás. Sumamos un tercer socio, Mats Hilding, como CEO. Por aquel entonces la empresa tenía representación en diez países y unas ventas anuales en torno a los 53 millones de SEK.  

¿Cómo os establecéis en nuevos mercados y cuales son vuestros objetivos para el futuro?  

Cuando entramos en un mercado nuevo, en ocho de cada diez casos pedimos ayuda a Business Sweden. Ellos nos ayudan a encontrar buenos distribuidores y agentes. En algunos países tenemos la ayuda de su cámara de comercio y otras organizaciones de interés público para encontrar socios apropiados.

Normalmente empezamos con un distribuidor o agente durante un par de años. En algunos casos, la asociación funciona tan bien que se convierten en una filial. Hoy día tenemos doce empresas de ventas en el extranjero y además un par de consorcios en Francia y Tailandia. El factor decisivo para establecer una filial en un nuevo país es el tamaño del mercado. Tiene que haber una buena base de ventas para que sea estratégicamente viable.

Hasta ahora Axelent ha satisfecho las metas de expansión y se está expandiendo a entre uno y tres países nuevos al año. Aún somos muy grandes en Escandinavia y en Alemania, pero estamos creciendo incluso más rápidamente en EE. UU. y Asia. En algunos países solo hemos rozado la superficie.

En 2018 nuestro foco se dirigirá a los mercados asiáticos. En Tailandia, por ejemplo, estamos construyendo lo que esperamos que se convierta en un centro de logística para Tailandia, Malasia, Indonesia y, finalmente, otros países del área de libre comercio de la Asociación de Países del Sudeste Asiático

También en Hillerstorp estamos ampliando la empresa con un nuevo centro de logística y un sistema de gestión de pedidos aún más eficiente para asegurarnos flujos productivos y entregas rápidas a todos los rincones de la tierra. El objetivo es dejar toda la fabricación en Suecia, pero a largo plazo podría ser necesario, por motivos logísticos, establecer la fabricación también en otros países.  

¿Cuáles son los mayores retos para establecer una empresa sueca en el extranjero?  

Las diferencias culturales y la barrera del idioma son naturalmente grandes retos. Dentro de la Unión Europea a menudo tenemos las mismas ideas y queremos avanzar por el mismo camino, seguir un enfoque compartido que no es común en otras muchas partes del mundo.  

Cuando entras en un nuevo país no sabes qué se espera de ti como suministrador, ni lo que puedes exigir a las autoridades y a tus socios. En algunos países también hay aspectos morales que se deben tener en cuenta. Por ejemplo, la mano de obra que utilizan, que puede ser un tema delicado en Suecia. Los riesgos para la seguridad a menudo son mayores que en Suecia y podrían plantear un reto.  

Para las empresas suecas, el terreno ya ha sido preparado, por ejemplo, por Volvo, Scania, ABB e Ikea, que han trabajado en la mayoría de los mercados de todo el mundo durante muchos años. La familia real sueca también ha significado mucho para la marca Suecia, sobre todo en Asia. En muchos países asiáticos están interesados en nuestra realeza sueca.